One To One – Marketing 1-1 Các Ví Dụ Dễ Hiểu Và Các Phương Pháp Dễ áp Dụng

Nếu bạn thấy bài viết có giá trị với bạn, đừng ngại chia sẻ bài viết để lan tỏa đến cộng đồng nhé!

One to One – Marketing 1-1 là thực hiện các hoạt động Marketing phù hợp với từng cá nhân dựa trên sở thích, thuộc tính và lịch sử hành vi của khách hàng.

Ý nghĩa thực sự của Marketing đến mỗi cá nhân đạt được thông qua việc sử dụng dữ liệu lớn, sự ra đời của DMP (Data management platform – Nền tảng quản lý dữ liệu) và sự đổi mới của công nghệ phân tích dữ liệu đã thay đổi cách Marketing truyền thống.

Trong bài viết này Chiasenow đã tóm tắt các trường hợp và phương pháp mới nhất có thể dễ dàng áp dụng.

One to One – Marketing 1-1 Marketing Một đối Một là gì?

One to One – Marketing 1-1 là xây dựng một đối một: Xây dựng mối quan hệ Một khách hàng tại một thời điểm được xuất bản bởi các nhà tư vấn quản lý D.Peppers và M. Rogers vào năm 1993.

Marketing đại chúng truyền thống nhằm mục đích tăng lợi nhuận tổng thể bằng cách thực hiện các biện pháp khác nhau nhắm mục tiêu khách hàng như một nhóm được phân đoạn dựa trên một số tiêu chí. Mặt khác, One to One – Marketing 1-1 nhằm mục đích tăng tỷ lệ chia sẻ và thời gian tồn tại giá trị của từng khách hàng trong khi phát triển và quản lý các mối quan hệ cá nhân với từng khách hàng.

Không giống như thời điểm mà nó được ủng hộ, với sự tiến bộ của công nghệ cơ sở dữ liệu và sự ra đời của các công cụ khác nhau như SFA (Salesforce management systems hay sales force automation systems – Tự động hóa Lực lượng Bán hàng) và CRM (Customer relationship management – Quản lý quan hệ khách hàng).

Nếu bạn quan tâm về SFA và CRM hãy đọc thêm bài viết sau:

Giờ đây chúng ta đang ở trong một môi trường mà One to One – Marketing 1-1 với chi phí hiệu quả có thể được thực hiện ngay cả trong – các doanh nghiệp quy mô lớn.

Đặc biệt là trên Internet, các rào cản đối với việc triển khai One to One – Marketing 1-1 có thể nói là cực kỳ thấp, vì có thể tự động hóa các phản hồi tùy theo mối quan hệ với từng khách hàng.

Cách áp dụng One to One – Marketing 1-1

Tóm lại, việc áp dụng One to One – Marketing 1-1 không có nghĩa là bạn được hứa hẹn kết quả hữu hình và tức thì.

Để đạt được kết quả như bán hàng bền vững và tạo ra lòng trung thành của khách hàng, điều quan trọng là phải tìm ra cách tiếp cận tốt nhất cho doanh nghiệp và khách hàng của bạn khi bạn tích lũy được kinh nghiệm.

Dưới đây là một số ví dụ về các kỹ thuật dễ thực hiện.

1. One to One – Marketing 1-1 trong môi trường BtoC

Ai cũng biết rằng khi bạn mua một sản phẩm trên Amazon, bạn sẽ được giới thiệu một khuyến mãi là Những người đã mua sản phẩm A cũng đã mua sản phẩm B.

Công cụ đề xuất được gọi là lọc cộng tác dựa trên lịch sử hành vi của người dùng (mua hàng, duyệt web, v.v.) được sử dụng để áp dụng các sản phẩm được đề xuất đó.

Có nhiều cơ chế đề xuất khác nhau, chẳng hạn như trình bày các sản phẩm được đề xuất dựa trên lịch sử hành vi của người dùng, xếp hạng sản phẩm phổ biến, và lịch sử duyệt / mua hàng…

Các phương pháp được sử dụng cho các khuyến nghị này chia làm 4 loại gần trình bày trong bảng dưới đây.

Phương pháp khuyến nghịTổng quátQuy tắc cơ sở

• Các sản phẩm được đề xuất theo các quy tắc định trước. Thực hiện một thiết lập xác định để áp dụng sản phẩm B cho những người đã mua sản phẩm A

Dựa trên nội dung

• Sản phẩm được khuyến nghị có chứa nội dung phù hợp cao dựa trên sự tương đồng được tính toán trước giữa các nội dung.
• Ví dụ: Thực phẩm bổ sung B được khuyến nghị tuyên bố lợi ích tương tự cho người mua thực phẩm sức khỏe A.

Lọc cộng tác

• Dựa trên các đặc điểm giữa người dùng và các mặt hàng dựa trên hành vi / lịch sử mua hàng, chúng ta đề xuất các mặt hàng được người dùng mua tương tự như đối tượng mục tiêu.
• Ví dụ: Những người đã mua sản phẩm này cũng đã mua sản phẩm này.

Mạng Bayes

• Dựa trên các thông tin khác nhau như thuộc tính mặt hàng, thuộc tính người dùng, hành vi / lịch sử mua hàng, v.v., xác suất của các mối quan hệ nhân quả đan xen phức tạp được tính toán và các mặt hàng có xác suất mua cao của người mục tiêu được đề xuất.

Nhiều ASP (ACTIVE SERVER PAGES – Nền tảng ứng dụng web) cung cấp sự kết hợp của các công nghệ đề xuất này, nhưng chi phí ban đầu đủ đơn giản để yêu cầu công việc như nhúng các thẻ và tập lệnh duy nhất vào mỗi trang của trang web của công ty.

Đọc thêm bài viết sau để có thể áp dụng chính xác các phương pháp cho từng loại khách hàng cụ thể:

2. Marketing tự động hóa và quản lý chiến dịch kênh chéo (CCCM) trong môi trường BtoB / BtoC

Công cụ đề xuất được đề cập ở trên được sử dụng trong các giao dịch BtoC dựa trên Web, nhưng khi quá trình đa kênh tiến triển, nó sẽ được điều chỉnh cho phù hợp với hành vi của khách hàng trên nhiều kênh như Web và cửa hàng thực, email.

Ví dụ:

Bạn có thể khuyến khích truy cập lại Web bằng cách gửi email theo lịch sử duyệt Web của khách hàng hoặc đẩy thông tin sản phẩm được đề xuất dựa trên lịch sử duyệt Web hoặc lịch sử mua hàng bằng cách sử dụng thông tin vị trí.

Nếu chúng ta có thể giao tiếp với từng khách hàng, chẳng hạn như bằng cách hướng họ đến các cửa hàng lân cận thông qua thông báo, chúng ta có thể mong đợi sẽ góp phần làm sâu sắc hơn mối quan hệ với khách hàng và mở rộng doanh số bán hàng.

Các công cụ như tự động hóa Marketing (MA – Marketing Automation) và quản lý chiến dịch kênh chéo (CCCM – Camp Coordination and Camp Management) rất hữu ích để đạt được giao tiếp 1-1 với khách hàng cá nhân trên nhiều kênh.

Trong giao tiếp khách hàng đa kênh, chúng ta thiết kế trước các kịch bản về thời điểm, thông qua kênh nào và cách thức liên hệ với khách hàng trong hành trình của khách hàng được giả định từ dữ liệu khách hàng cá nhân.

Giao tiếp sẽ được thực hiện tuần tự tùy theo trạng thái của khách hàng, nhưng nhiều công cụ MA và CCCM phân tích dữ liệu khách hàng, tạo phân khúc, thiết kế kịch bản và kênh chéo cho từng phân khúc.

Có vẻ như nó có các chức năng như triển khai và quản lý giao tiếp (gửi e-mail, quản lý lịch sử cuộc gọi của trung tâm cuộc gọi và báo cáo kết quả.

Có thể dễ dàng áp dụng nhiều công cụ MA và CCCM, nhưng lưu ý rằng việc xử lý dữ liệu như xử lý dữ liệu có thể được yêu cầu trước khi liên kết dữ liệu như DB (Cơ sở dữ liệu – Data base) khách hàng, DB sản phẩm và lịch sử truy cập Web. Có thể nói rằng điều đó là cần thiết.

Tìm hiểu thêm về tự động hóa Marketing để áp dụng chính xác chiến lược Marketing 1-1:

Ví dụ về marketing cá nhân hóa: One to One – Marketing 1-1

Sau đây, Chiasenow sẽ giới thiệu một số ví dụ về việc áp dụng One to One – Marketing 1-1 trong các chiến lược Marketing.

1. ZOZO TOWN tăng CVR 10 lần trong 60 chiến lược Marketing khác nhau.

ZOZO TOWN của Start Today, nơi xử lý một loạt các thương hiệu thời trang từ các thương hiệu nổi tiếng đến các thương hiệu và cửa hàng mới nổi, đã thành lập bộ phận CRM vào năm 2010 (đổi tên thành bộ phận CFM vào năm 2011) và áp dụng One to One – Marketing 1-1

Sau đó, trong 6 tháng, họ đã thành công trong việc tăng tỷ lệ chuyển đổi (CVR) lên đến 10 lần với 60 kịch bản Marketing khác nhau.

Khi thiết lập kịch bản, công ty thu thập thông tin về khách hàng cá nhân như nhật ký truy cập, lịch sử mua hàng, sở thích, v.v. từ nhiều góc độ khác nhau và áp dụng cho khách hàng đã mua giày cách áp dụng và chăm sóc các mặt hàng phù hợp với giày.

Bằng cách sử dụng có được thông tin trong các chiến dịch khác nhau, chẳng hạn như cung cấp thông tin về phương pháp khuyến mãi cho khách hàng mua sản phẩm, có vẻ như tỷ lệ phản hồi và lòng trung thành của khách hàng đã được cải thiện.

Công ty đang liên tục cải thiện hoạt động One to One – Marketing 1-1 bằng cách phân tích thông tin tích lũy mỗi ngày và tính đến năm 2013, có vẻ như công ty đã gửi hơn 130 loại email được cá nhân hóa mỗi ngày.

2. DELL phát triển khách hàng tiềm năng thành lợi nhuận

DELL, vốn nổi tiếng với mô hình trực tiếp nhận đơn đặt hàng sản phẩm trực tiếp từ người tiêu dùng qua web và sản xuất (BTO – Build To Order), đang thúc đẩy các nỗ lực One to One – Marketing 1-1 ngay cả trong giao tiếp với khách hàng trước giai đoạn đặt hàng và khách hàng tiềm năng.

Trong sản phẩm được xác định theo thời gian thực từ hành vi trên trang web và thông điệp phù hợp với từng khách hàng tiềm năng được gửi qua e-mail kịp thời, dẫn đến việc mua hàng.

Công ty chia quá trình phát triển khách hàng tiềm năng thành bốn loại:

1. Xác định
2. Khám phá
3. Giáo dục
4. So sánh

Đồng thời gửi email thường xuyên ở mỗi giai đoạn để tiếp cận mua hàng.

Quy trình bốn bước này diễn ra theo chu kỳ, nhưng ngay cả đối với những khách hàng tiềm năng không chuyển sang các quy trình tiếp theo, công ty vãn tiếp tục chuẩn bị thông điệp cho họ và tiếp tục giao tiếp với họ.

Nhiều công ty kết hợp nội dung trên trang web của họ, chẳng hạn như sách trắng và các bài báo dài, thành các cụm từ liên quan và sử dụng chúng để giao tiếp theo hành vi của khách hàng mục tiêu.

Mỗi nội dung được tạo ở định dạng mô-đun để có thể được điều chỉnh trong thời gian thực dựa trên hành vi và sự quan tâm của khách hàng đối với chủ đề và nhu cầu riêng của khách hàng được xác định từ mỗi nội dung là điểm tương tác được chỉ định cho từng khách hàng.

One to One – Marketing 1-1 cũng được sử dụng để soạn thư điện tử cho khách hàng cá nhân.

Mô-đun hóa nội dung tại chỗ là chìa khóa cho khả năng mở rộng toàn cầu và cá nhân hóa các email, và hiện đưa ra hàng nghìn kịch bản.

Công ty xác nhận hiệu quả của những nỗ lực này từ ba chỉ số:

1. Cam kết
2. Bán hàng
3. Hiệu suất

Và kết quả thực sự là tăng gấp đôi doanh thu trên mỗi khách hàng.

Nếu bạn quan tâm về Marketing hãy tham khảo các bài viết về Marketing của Chiasenow sau đây

3. Phân đoạn chi tiết xác định khách hàng di chuyển từ free sang phiên bản trả phí

Brainshark, một dịch vụ B2B dựa trên đám mây giúp cải thiện đào tạo, chuyển đổi bán hàng và Marketing cho tất cả các công ty từ các doanh nghiệp vừa và nhỏ đến các công ty lớn, có được triển vọng cho các sản phẩm (dịch vụ) của mình.

Họ cung cấp hai loại freemium và bản dùng thử miễn phí. Bản chất của chiến lược này là hướng khách hàng tiềm năng, đặc biệt là người dùng freemium, đến phiên bản trả phí.

Công ty cung cấp cho người dùng các sản phẩm freemium, là phiên bản thu nhỏ của các sản phẩm chính của công ty, với thông tin như webins và bản tải xuống sách trắng về các sản phẩm đang được sử dụng và các thông điệp được cá nhân hóa, chẳng hạn như khuyến mại cho các sản phẩm khác của công ty.

Khách hàng đang thử để chuyển đến phiên bản trả phí bằng cách hiển thị thông báo qua giao diện sản phẩm nhắc tôi nâng cấp lên phiên bản trả phí.

Sản phẩm freemium của công ty, myBrainShark, tạo bản trình bày video bằng cách sử dụng trình chiếu bản trình bày, dữ liệu bảng tính, PDF, v.v., nhưng tất cả những gì bạn cần biết là biệt hiệu, địa chỉ email và mật khẩu …

Do không cần đăng ký thông tin cá nhân chi tiết và có thể sử dụng miễn phí nên nó thu hút nhiều người dùng như được sử dụng cho mục đích giáo dục ở các trường tiểu học và trung học mặc dù công ty nhắm đến đối tượng người dùng là doanh nghiệp ngày càng tăng.

Các đăng ký này sử dụng các tính năng tự động hóa Marketing và kết quả tìm kiếm IP để ước tính khả năng di chuyển sang phiên bản trả phí và được phân đoạn theo khả năng di chuyển, trong lần truy cập thứ hai của người dùng.

Họ yêu cầu bạn điền vào biểu mẫu với các chi tiết như chức danh công việc, phòng ban, tên công ty, v.v., phân loại người dùng thành các phân khúc thích hợp hơn và cung cấp thông tin được cá nhân hóa hơn dựa trên thông tin này.

Thông qua những nỗ lực này, số người đăng ký myBrainShark của công ty đã tăng 15% và những người tham gia phiên bản trả phí của bản dùng thử miễn phí đã tăng tương ứng 150% và có vẻ như doanh số bán hàng đã tăng hơn 11 triệu đô la.

Như bạn có thể thấy từ các ví dụ đã áp dụng, để đạt được kết quả trong Marketing 1-1, điều cần thiết là phải hiểu sâu sắc hơn về khách hàng và tạo ra các kịch bản chi tiết theo hành trình của khách hàng.

Mặt khác, các công cụ như công cụ đề xuất, tự động hóa Marketing và CCCM đã làm cho việc triển khai Marketing một đối một trở nên tương đối dễ dàng.

Để tăng lòng trung thành của khách hàng và tạo ra lợi nhuận bền vững, tại sao bạn không xem xét việc áp dụng Marketing 1-1 bằng cách sử dụng các công cụ này.

Đọc thêm bài viết về Personalized marketing trên Wikipedia để hiểu rõ thêm về Marketing 1-1

Cảm ơn bạn đã xem bài viết tại Chiasenow. Đừng quên để lại bình luận của bạn cho Chiasenow biết ý kiến của bạn nhé!

Bạn có thể tìm đọc các bài viết cùng chủ đề tại đây: