Cách mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là một giải pháp tài chính hiệu quả, rất đáng được quan tâm. Thế nhưng, hiện nay vẫn còn nhiều người hoài nghi và chưa hiểu rõ về loại hình bảo hiểm này. Bạn là một nhân viên tư vấn bảo hiểm và đang gặp phải nhiều tình huống mà khách hàng từ chối sản phẩm của mình.

Giải pháp Bảo hiểm sẽ cung cấp đến bạn cách xử lý từ chối của khách hàng cũng như các cách mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công.

I. Cách xử lý từ chối của khách hàng khi tư vấn bảo hiểm nhân thọ

1. “Hôm khác bàn tiếp nhé, hiện tôi đang bận!”

Khi gặp sự từ chối như vậy, các tư vấn viên cần khéo léo dẫn dắt và thuyết phục cho khách hàng tầm quan trọng của việc mua bảo hiểm nhân thọ trong việc bảo vệ sức khỏe cũng như đảm bảo an toàn, kịp thời tài chính cho bản thân và gia đình.

Sau đó, nhân viên cần tóm lược một cách ngắn gọn và dễ hiểu nhất về các khoản phí cần đóng và những lợi ích mà nó đem lại để đưa cái nhìn tổng quát cho khách hàng về sản phẩm.

2. “Kế hoạch tài chính này rất tốt nhưng tôi muốn suy nghĩ thêm”

Thông thường trong đa số các trường hợp mà khách hàng có câu trả lời giống hay tương tự như vậy thì có nghĩa là họ đã hoặc đang bắt đầu quan tâm tới những thông tin mà nhân viên tư vấn chia sẻ. Vì thế, mấu chốt để thuyết phục khách hàng ở đây chính là yếu tố thời gian.

Trong giai đoạn này, nhân viên tư vấn cần đẩy mạnh những quyền lợi, lợi ích và tác dụng tuyệt vời của việc tham gia đóng bảo hiểm nhân thọ để khách hàng chắc chắn hơn vào quyết định của mình.

3. “Tôi thấy gửi tiền tiết kiệm ở ngân hàng sẽ tốt hơn là đóng bảo hiểm”

Nhiều người có quan niệm rằng gửi tiền tiết kiệm ở ngân hàng thì an toàn và tốt hơn so với việc đóng bảo hiểm vì nhận được một khoản tiền lãi cố định hàng tháng. Để thuyết phục được những đối tượng khách hàng này, trước hết tư vấn viên phải làm thay đổi quan điểm và suy nghĩ trên của chính khách hàng.

Nhân viên tư vấn cần chỉ ra điểm khác biệt cơ bản giữa bảo hiểm nhân thọ và gửi tiết kiệm ở số tiền nhận được nếu chẳng may gặp rủi ro hoặc cũng có thể đề xuất các giải pháp kết hợp giữa gửi tiền tiết kiệm và đóng bảo hiểm nhân thọ để đảm bảo an tâm nhất.

4. “Thời gian tham gia bảo hiểm nhân thọ là quá dài”

Bản chất của bảo hiểm nhân thọ là kế hoạch đầu tư tài chính trung và dài hạn để chuẩn bị cho những mục tiêu chắc chắn trong tương lai nên thời gian tham gia dài là điều không thể tránh khỏi. Mấu chốt ở đây là tư vấn viên phải nêu ra được các quyền lợi, lợi ích cũng như các ưu đãi đối với khách hàng để họ cảm thấy số tiền và thời gian mà mình bỏ ra là hợp lý và xứng đáng.

5. “Tôi đã tham gia bảo hiểm y tế và bảo hiểm nhân thọ xã hội rồi”

Trước hết, nhân viên tư vấn cần nêu lên những quyền lợi cũng như các hạn chế của bảo hiểm xã hội để khách hàng biết được bản thân nhận được những gì tham gia những chế độ bảo hiểm nhân thọ đại chúng này.

Tiếp theo, bạn cần giới thiệu về loại hình bảo hiểm nhân thọ cùng với những quyền lợi mà loại bảo hiểm xã hội không có được và đồng thời, cam kết về hiệu quả bảo vệ sức khỏe cũng như tài chính của nó. Việc này sẽ giúp cho khách hàng an tâm hơn cũng như hiểu được tầm quan trọng và những lợi ích khi tham gia các loại bảo hiểm khác nhau.

6. “Tham gia bảo hiểm toàn đem đến điều xui xẻo ”

Nhân viên tư vấn cần làm rõ và giải thích cho khách hàng về bảo hiểm nhân thọ rằng loại hình bảo hiểm này được thành lập ra để giúp cho khách hàng tránh những vấn đề về tài chính khi gặp sự cố, rủi ro chứ không phải để đem đến những điều không may mắn cho khách hàng.

Tư vấn viên nên liệt kê các lợi ích về sức khỏe, tài chính cho tương lai mà gia đình khách hàng nhận được khi mua, đồng thời, nêu lên các vấn đề, rủi ro gặp phải nếu không có bảo hiểm nhân thọ. Từ đó, giúp khách hàng hiểu được tầm quan trọng của việc tham gia bảo hiểm.

7. “Tôi vẫn còn độc thân nên không có nhu cầu mua bảo hiểm”

Phần lớn các khách hàng khi có câu trả lời như này đều chưa biết hết được những đối tượng áp dụng của bảo hiểm nhân thọ. Họ quan niệm rằng bảo hiểm nhân thọ chỉ dành cho các cặp vợ chồng hoặc con cái để phòng trường hợp không may xảy ra mà quên mất rằng bố mẹ và những người thân khác cũng cần được đảm bảo cuộc sống, sức khỏe trong những trường hợp này.

Vì thế, để thuyết phục được khách hàng, nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ cần chỉ ra những đối tượng sẽ được hưởng chế độ bảo hiểm khi có sự cố, rủi ro không may xảy ra.

8. “Nếu có chiến tranh, chính trị bất ổn hay công ty phá sản thì sao?”

Nếu khách hàng có câu trả lời như trên thì họ cũng có nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ nhưng lo lắng về các rủi ro tài chính xảy ra.

Với tư cách là một tư vấn viên, để đảm bảo tính trung thực và tạo niềm tin đối với khách hàng thì bạn không nên nhấn mạnh rằng bảo hiểm nhân thọ là an toàn tuyệt đối mà thay vào đó, bạn cần phân tích một cách khách quan dựa trên lập trường của khách hàng về mức độ rủi ro giữa việc đóng bảo hiểm và các hoạt động tiết kiệm khác như gửi ngân hàng, đầu tư…

9. “Đồng tiền mất giá!”

Vì đây là vấn đề chung của toàn bộ nền kinh tế nên tư vấn viên cần giải thích rõ cho khách hàng về ảnh hưởng của nó đến mọi người. Tuy nhiên, tư vấn viên cũng cần làm rõ giữa việc tiêu hết số tiền kiếm được và việc tiết kiệm 1 khoản tiền nhỏ trong bảo hiểm nhân thọ, để mua 1 hợp đồng với mệnh giá bảo vệ cao, giúp đề phòng cho những rủi ro bất trắc trong cuộc sống thì việc nào đem lại lợi ích nhiều hơn.

Từ đó, giúp khách hàng hiểu rằng việc tham gia bảo hiểm không những không bị thiệt về mặt kinh tế mà còn có một kênh đầu tư, tiết kiệm hiệu quả với mức chi phí thấp trong dài hạn.

10. “Bảo hiểm nhân thọ là lừa đảo!”

Trước đây, vì đã có một số trường hợp lừa đảo trong ngành bảo hiểm nên dẫn tới việc làm giảm niềm tin và sự tín nhiệm của người dân.

Tuy nhiên ngày nay, để khắc phục những lỗ hổng đó, khi tham gia bảo hiểm nhân thọ thì mỗi điều khoản của hợp đồng đều được Bộ Tài Chính phê duyệt chấp nhận và phần lớn những điều khoản này đều bảo vệ lợi ích của người tham gia. Nhân viên tư vấn cần giải thích rõ vấn đề này để đảm bảo niềm tin nơi khách hàng.

Xem thêm:

Những gói bảo hiểm nhân thọ cho người trên 50 tuổi tốt nhất 2022

II. Những kỹ năng tư vấn bảo hiểm nhân thọ khiến khách hàng không thể chối từ

1. Nắm bắt rõ tâm lý và nhu cầu của khách hàng

Khi tư vấn bảo hiểm, tư vấn viên phải hiểu ý và nhu cầu của khách hàng để cung cấp đúng gói sản phẩm mà khách hàng mong muốn. Nếu không nhạy cảm và không thông cảm được với khách hàng, nhân viên tư vấn sẽ vô cùng khó để thuyết phục được họ sử dụng sản phẩm.

2. Giữ bình tĩnh, kiềm chế

Để xây dựng được uy tín cũng như giành được sự tin tưởng từ phía khách hàng đòi hỏi tư vấn viên phải có các tố chất cơ bản như sự kiên nhẫn, khả năng kiềm chế cảm xúc và sự chịu đựng bền bỉ.

3. Thận trọng trong lời nói, hành động

Khi tiếp cận khách hàng, bạn cần phải chuẩn bị các tài liệu, kiến thức về sản phẩm để lên kế hoạch trả lời trước khi những câu hỏi mà khách hàng đặt ra. Đồng thời, cần có khả năng quan sát nhạy bén và nhắc nhở khách hàng đọc kỹ các điều khoản trong hợp đồng.

4. Hiểu rõ về sản phẩm

Nhân viên tư vấn bảo hiểm cần phải hiểu rõ về các sản phẩm mà mình tư vấn, về tính chất, quyền lợi bảo hiểm của từng sản phẩm để định hướng tài chính và tạo được niềm tin cho khách hàng.

5. Cung cấp giải pháp tốt nhất

Cung cấp giải pháp tài chính đòi hỏi sự đối thoại từ hai phía và người bán cần nhận thức được vấn đề mà khách hàng muốn giải quyết để đem lại sự an tâm, đảm bảo, từ đó, việc thuyết phục sẽ dễ dàng hơn.

6. Tạo ấn tượng cho khách hàng

Việc để lại ấn tượng sâu đậm và tốt đẹp về bản thân sẽ giúp ích rất nhiều trong việc thuyết phục khách hàng sau này. Đôi khi, bạn chỉ cần để lại danh thiếp hay một ấn phẩm nhằm khuyến khích khách hàng hỏi han, trao đổi kỹ hơn vào lần sau.

7. Nhờ khách hàng giới thiệu đến bạn bè và người thân

Việc khách hàng của bạn giới thiệu đến người thân, bạn bè sẽ góp phần không nhỏ trong việc nâng cao mức độ uy tín của bạn đối với các khách hàng trong tương lai và tăng tỷ lệ thành công trong các hợp đồng bảo hiểm.

8. Đặt ra chiến lược, mục tiêu cụ thể

Để trở thành nhân viên tư vấn tốt, bạn cần đặt ra mục tiêu và không ngừng cố gắng để hoàn thành trong công việc. Mục tiêu càng chi tiết, bạn sẽ càng dễ dàng thực hiện và có động lực hoàn thành.

III. Các bước từ trở thành chuyên gia tư vấn bảo hiểm

1. Nâng cao năng lực bản thân

Nghề tư vấn bảo hiểm không cho phép bạn sai sót trong chuyên môn cũng như về kiến thức về sản phẩm. Năng lực của bạn sẽ được phản ánh chính xác nhất qua doanh số và kết quả kinh doanh của bản thân.

2. Trau dồi đạo đức nghề nghiệp

Tư vấn viên cần phải ghi nhớ rằng công việc của bạn là tư vấn gói bảo hiểm phù hợp, còn quyết định cuối cùng thuộc về khách hàng, bạn không có quyền yêu cầu hay ép buộc người khác.

IV. Lưu ý cần tránh khi tư vấn bảo hiểm nhân thọ

1. Tránh nói những điều rủi ro và hù dọa khách hàng

Bản chất của bảo hiểm là đảm bảo tài chính trong các trường hợp sự cố, rủi ro xảy ra nhưng bạn chỉ nên nhắc tới nó một cách tế nhị và nhẹ nhàng đủ để khách hàng nhận thức được và bị thuyết phục bởi tác dụng, lợi ích của bảo hiểm nhân thọ. Đồng thời, bạn cần luôn giữ tâm lý vui vẻ và thoải mái khi đối thoại với khách hàng.

2. Không hối thúc yêu cầu khách mua hàng

Quyết định của khách hàng là hoàn toàn tự nguyện và bạn không nên hối thúc, yêu cầu khách mua hàng. Đặc biệt, bạn nên nhắc nhở khách hàng cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định để đảm bảo không xảy ra vấn đề ngoài ý muốn sau khi ký hợp đồng.

3. Không phóng đại sản phẩm

Thành công của chuyên viên tư vấn bảo hiểm dựa trên sự tín nhiệm của khách hàng, vì vậy những thông tin mà bạn cung cấp phải đảm bảo tính chính xác, khách quan, hữu ích và không bịa đặt.

4. Không vi phạm luật công ty

Bạn không được phép vi phạm các quy định của công ty cũng như luật pháp của nhà nước như: Cho khách vay tiền, nói xấu công ty khác, cắt hoa hồng, thu tiền khi không có phiếu thu, ký thay khách, nhận tiền nhưng không nộp về công ty…

Trên đây là toàn bộ thông tin cũng như kỹ năng cần thiết nhất trong nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ mà Giaiphapbaohiem.vn muốn gửi tới bạn. Hy vọng rằng bài viết này đã giúp bạn hiểu rõ hơn về cách thức tư vấn của nhân viên bảo hiểm cũng như mang tới những điều bổ ích góp phần cải thiện kỹ năng và gia tăng doanh số cho độc giả.