Review sách: Điều gì khiến khách hàng chi tiền – bí mật đằng sau quyết định mua hàng của bất kỳ ai

Điều gì khiến khách hàng chi tiền của Martin Lindstrom là cuốn sách sẽ thay đổi hoàn toàn cách bạn vẫn suy nghĩ về thói quen mua hàng của con người. Là sự kết hợp sáng tạo giữa marketing và khoa học thần kinh, cuốn sách sẽ vén bức màn tư duy, giúp chúng ta hiểu được điều gì thực sự ảnh hưởng đến những quyết định của chúng ta trong thế giới tràn ngập thông tin này. Các marketer sẽ học được rất nhiều điều cho công cuộc quảng cáo tiếp thị của mình sau khi đọc xong cuốn Điều gì khiến khách hàng chi tiền.

Tác giả của sách Điều gì khiến khách hàng chi tiền

Tác giả cuốn Điều gì khiến khách hàng chi tiền là Martin Lindstrom. Ông được biết đến là nhà sáng lập và điều hành công ty Lindstrom, chuyên nghiên cứu và tư vấn về việc phát triển thương hiệu. Ngoài việc kinh doanh, Lindstrom cũng là một nhà văn thành công khi những cuốn sách của ông liên tục lọt top New York bestseller. Những cuốn sách nổi tiếng của ông phải kể đến như Điều gì khiến khách hàng chi tiền, Brand Sense hay Small Data,…

Sách hay nên đọc: Review sách Mặc kệ nó làm tới đi – Hãy táo bạo nếu muốn thành công

Công ty phát hành Alphabooks Ngày xuất bản 2014-10-01 00:00:00 Kích thước 13 x 20.5 cm Dịch Giả Hương Lan Loại bìa Bìa mềm Số trang 324 Nhà xuất bản Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội

Nội dung sách Điều gì khiến khách hàng chi tiền

Để hoàn thiện cuốn Điều gì khiến khách hàng chi tiền, Martin Lindstrom và các cộng sự của mình đã phải thực hiện một nghiên cứu mang tên Thần kinh học tiếp thị, kéo dài đến 3 năm và tiêu tốn gần 7 triệu đô la. Cuộc nghiên cứu này đi sâu vào tìm hiểu não bộ con người, với sự tham gia của 2000 tình nguyện viên ở khắp nơi trên thế giới. Các tình nguyện viên sẽ được tiếp xúc với vô số các quảng cáo, logo, video, sản phẩm của các thương hiệu.

Sau cuộc nghiên cứu, tác giả đã thu được rất nhiều điều đáng kinh ngạc về tiềm thức con người và tổng hợp nó trong cuốn Điều gì khiến khách hàng chi tiền, cụ thể là cách chúng ta ra quyết định mua hàng.

Những lầm tưởng về quyết định mua hàng

Lần gần đây nhất bạn mua một sản phẩm, bạn có thực sự nhớ lí do mua hàng là gì? Tại sao bạn lại chọn nó, chứ không phải dòng sản phẩm tương tự đến từ một thương hiệu khác?

Bạn có thực sự chọn mua hàng dựa trên sự cân đo đong đếm về ưu nhược điểm của thương hiệu hay chỉ mua hàng theo cảm tính?

Con người là những sinh vật cảm tính, chúng ta mua hàng vì trong thời điểm ấy chúng ta muốn nó, chứ không phải chúng ta thực sự cần sản phẩm. Các nhà tiếp thị rất biết cách đặt người mua hàng vào trạng thái hưng phấn, khi mà neuro phản chiếu hoạt động cùng dopamine tạ ra một loại hormone khoái cảm, tạo ra hạnh phúc và đẩy chúng ta vào trạng thái mua hàng. Họ cũng tìm cách tạo ra “dấu ấn thể xác” để khiến chúng ta mua hàng nhiều và nhiều hơn nữa.

Ví dụ, Abercrombie & Fitch hay tạo ra những quảng cáo có hình ảnh anh người mẫu với cơ thể cường tráng, mục đích tác động lên tế bào thần kinh của chúng ta, nó giống như một lời hứa hẹn về thân hình săn chắc hoàn hảo mà ai cũng mong ước.

Bạn có tin không, màu sơn mới cũng có thể vực dậy một ngân hàng đang trên bờ vực phá sản. Trong sách, tác giả đề cập tới câu chuyện của một ngân hàng đang gặp khó khăn tài chính. Sau khi quan sát, Martin Lindstrom đã tư vấn rằng ngân hàng cần thay đổi màu sơn sảnh. Quản lý của ngân hàng đã sơn lại sảnh tòa nhà và hầu hết mọi thứ trong đó với màu hồng. Chỉ ba tháng sau, lượng tiền đổ về ngân hàng đã tăng chóng mặt. Lí do rất đơn giản, khách hàng đã vô thức liên kết màu hồng của ngân hàng với màu của chú lợn tiết kiệm.

Bài học cho các marketer

Hãy tận dụng những yếu tố đánh vào tiềm thức

Có rất nhiều cách kích thích tiềm thức đưa ra phản ứng và dẫn tới quyết định mua hàng. Đó không chỉ là hình ảnh, mà còn có thể là âm thanh, màu sắc hay mùi vị. Ví dụ mùi bánh quy nướng thơm ngon trong căn nhà bạn đang cân nhắc mua, hay bản piano của Gershwin được phát khi bạn đang lựa chọn một bộ vest. Công ty Philip Morris đã trả tiền cho các quán bar để họ trang trí quán bằng gam màu và các biểu tượng của logo Marlboro.

Việc đánh vào tiềm thức của khách hàng thực sự có hiệu quả, theo những nghiên cứu của thần kinh học tiếp thị. Đây không chỉ là bài học cho các marketer mà dân sale cũng nên để ý. Kết quả thí nghiệm đã cho thấy, chỉ cần nhân viên ở quầy bán hàng mỉm cười chào khách thì doanh số của cửa hàng đã có những thay đổi đáng kể rồi.

Những nghiên cứu mới khi làm marketing

Đôi khi những cảnh báo, khuyến nghị lại làm tăng sức mua hàng. Trong một nghiên cứu, các tình nguyện viên được theo dõi một quảng cáo thuốc lá đi kèm với những cảnh báo về mặt sức khỏe sau khi hút thuốc. Kết quả là, những cảnh báo đó chẳng có chút tác dụng nào với hệ thần kinh của đối tượng. Thay vì khiến người mua sợ hãi và dừng việc hút thuốc, quảng cáo ấy lại kích thích sự thèm muốn trên bộ não và khiến người ta hút thuốc nhiều hơn.

Sách hây nên đọc: Review sách Con bò tía – làm thế nào để trở nên khác biệt giữa ngàn vạn sản phẩm?

Những quảng cáo khiêu gợi thì lại không hiệu quả như chúng ta vẫn tưởng. Những nội dung tình dục còn mang lại tác dụng phụ. Hiển nhiên ở những quảng cáo nóng bỏng thu hút, người xem lại chẳng mấy quan tâm đến tên nhãn hàng và logo. Một vài nội dung khiêu gợi nếu đem lại hiệu quả thì chẳng qua bởi chúng gây sốc và dễ gây tranh cãi.

Cuốn Điều gì khiến khách hàng chi tiền dành cho ai?

Chúng ta hàng ngày đều đóng vai trò người mua hàng. Vậy nên, hãy đọc cuốn sách Điều gì khiến khách hàng chi tiền để hiểu hơn về những quyết định của bản thân và đưa ra lựa chọn mua hàng thông thái hơn.

Những người theo đuổi công việc sale & marketing cúng sẽ thấy cuốn Điều gì khiến khách hàng chi tiền như một lựa chọn sáng suốt. Có độc giả đã chia sẻ rằng, họ học được từ cuốn sách này nhiều hơn những gì họ nhận được từ trường đại học. Những thứ chúng ta học được chỉ đang giải quyết phần ngọn, còn cuốn sách này đã đi sâu vào gốc rễ của thần kinh học tiếp thị để hiểu được tận cùng nguyên nhân.

Lời kết

Vô số những ví dụ minh họa về câu chuyện của các thương hiệu trên khắp thế giới, cuốn Điều gì khiến khách hàng chi tiền sẽ giúp chúng ta có cái nhìn rộng mở về thần kinh học tiếp thị. Từ góc độ cá nhân, chúng ta sẽ có những lựa chọn mua hàng thông minh hơn. Ở góc độ nghề nghiệp, các marketer sẽ biết cách để khách hàng có thêm tình yêu và sự gắn kết với thương hiệu của mình.