Khách hàng Tổ Chức Là Gì? Quy Trình Mua Hàng Của Đ

“Khách hàng tổ chức” được nhiều người dùng quan tâm với hơn 75 triệu lượt hiển thị trên Google trong 0.39 giây. Khách hàng tổ chức là một trong hai chủ thể mua hàng phổ biến mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Vậy khách hàng tổ chức là gì? Hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức như thế nào? Cùng Phần mềm Ninja tìm hiểu đáp án chi tiết trong bài viết dưới đây nhé!

I. Khách hàng tổ chức là gì?

Khách hàng tổ chức là cụm từ dùng để chỉ các công ty, các doanh nghiệp có tư cách pháp nhân hoặc không có tư cách pháp nhân, có nhu cầu, mong muốn sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà công ty, doanh nghiệp khác cung cấp.

Việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ nhằm phục vụ cho các hoạt động của tổ chức đó.

Ví dụ: Mua bán vật liệu để thực hiện hoạt động kinh doanh,…

>>Xem thêm: Mẫu kịch bản tư vấn khách hàng chốt đơn nhanh chóng

II. Khách hàng tổ chức bao gồm những ai?

Khách hàng tổ chức thường bao gồm 4 loại sau:

– Các cơ quan Đảng, Nhà nước

– Các doanh nghiệp sản xuất

– Các doanh nghiệp thương mại

– Các tổ chức phi lợi nhuận (cơ quan đào tạo, nghiên cứu, công ty phục vụ công ích…)

III. Quy trình mua hàng của khách hàng tổ chức

Quy trình mua hàng của tổ chức cũng tương tự như quá trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Tuy nhiên, ở đây khách hàng cần phải trải qua nhiều giai đoạn hơn:

1. Ý thức được nhu cầu mua sắm

Bắt đầu của một quá trình mua hàng là xuất phát từ nhu cầu của doanh nghiệp, tổ chức. Nhu cầu này có thể bắt nguồn từ các yếu tố bên trong doanh nghiệp (nhu cầu sử dụng) và từ các yếu tố bên ngoài (quảng cáo, chào hàng).

Ví dụ:

– Khi bắt đầu sản xuất dịch vụ, sản phẩm mới thì tổ chức cần mua thiết bị, vật tư mới cho sản xuất.

– Nhà cung cấp cũ không đáp ứng được những yêu cầu cao hơn của tổ chức. Họ sẽ tìm kiếm các nhà cung cấp mới…

2. Khái quát nhu cầu

Tổ chức cần mô tả một cách khái quát về nhu cầu đối với sản phẩm/dịch vụ của mình bằng cách:

– Xác định đặc tính, thông tin của các mặt hàng cần mua. Có thể mời các chuyên gia về kỹ thuật để đưa ra các yêu cầu chính xác đối với các sản phẩm, thiết bị cần mua

– Yêu cầu nhà cung cấp gửi thông tin đầy đủ về các loại yếu tố đầu vào khác nhau và tư vấn cho tổ chức một cách sớm nhất có thể.

3. Đánh giá tính năng của sản phẩm/dịch vụ

Ở giai đoạn này, các chuyên gia của tổ chức cần thực hiện đánh giá ưu – nhược điểm của hàng hóa, thiết bị về kỹ thuật, kinh tế trên cơ sở phân tích hiệu quả – chi phí. Doanh nghiệp cần trả lời được các câu hỏi sau:

– Sản phẩm dự định mua mang lại giá trị gì cho tổ chức? Có tương xứng với ngân sách bỏ ra hay không?

– Tất cả những chức năng của hàng hóa đó có cần thiết với tổ chức không?

– Có loại hàng hóa nào có tính năng tương tự nhưng giá rẻ hơn để thay thế không?

– Có đơn vị nào khác cung cấp cùng loại với giá rẻ hơn không?

– Mặt hàng này công ty có tự sản xuất được không?

4. Tìm hiểu nhà cung cấp

Nhân viên mua hàng/ nhân viên phụ trách dự án cần tìm kiếm, lập danh sách các nhà cung cấp tiềm năng và xếp loại dựa theo một số tiêu chuẩn dưới đây:

– Chất lượng và số lượng sản phẩm/dịch vụ theo yêu cầu của tổ chức

– Giá cả

– Chính sách chiết khấu

– Chế độ hậu mãi…

5. Yêu cầu chào hàng

Doanh nghiệp đề nghị các nhà cung cấp tiềm năng thực hiện chào hàng chính thức:

– Cung cấp các tài liệu, thông tin cần thiết về sản phẩm/dịch vụ

– Cử đại diện bán hàng đến giới thiệu và giải đáp các vấn đề khách hàng đặt ra…

Lúc này, bên cung cấp có thể tham khảo các mẫu lời chào khách hàng, để thực hiện chào hàng hiệu, thuyết phục được doanh nghiệp mua hàng.

6. Lựa chọn nhà cung cấp

Dựa trên các văn bản chào hàng, doanh nghiệp bắt đầu lựa chọn nhà cung cấp phù hợp với yêu cầu mình đề ra. Để đánh giá các nhà cung cấp hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện:

– Bước 1: Liệt kê những đặc điểm yêu cầu của từng nhà cung cấp.

– Bước 2: Xếp các đặc điểm trên theo mức độ quan trọng hoặc gán cho các trọng số.

– Bước 3: Lấy trung bình cộng các đặc điểm đó để làm kết quả so sánh giữa các nhà cung cấp khác nhau. Từ đó, chọn ra nhà cung cấp “sáng giá nhất”.

7. Thực hiện các thủ tục đặt hàng

Trước khi bắt đầu đặt hàng, tổ chức và nhà cung cấp được lựa chọn sẽ đàm phán chi tiết về thủ tục đặt hàng và thực hiện ký kết hợp đồng. Các thông tin cần đàm phán lúc này là:

– Số lượng mua

– Đặc tính kĩ thuật

– Thời gian giao hàng

– Chính sách bảo hành

– Chăm sóc khách hàng…

Công việc này được thực hiện bởi các nhân viên mua hàng/ nhân viên phụ trách dự án và đại diện bên bán.

8. Đánh giá nhà cung cấp

Khi đơn hàng đầu tiên hoàn thành, doanh nghiệp mua hàng sẽ xem xét đánh giá kết quả hợp tác với bên cung cấp dựa trên một số tiêu chuẩn nào đó. Trên cơ sở bản đánh giá, tổ chức quyết định tiếp tục mua hàng hoặc không mua tiếp đối với nhà cung cấp đã chọn.

Trên đây, nội dung bài viết đã chia sẻ tới bạn những thông tin về khách hàng tổ chức và quy trình mua hàng của họ. Hi vọng những thông tin trên sẽ hữu ích với bạn. Là một nhà kinh doanh, bạn có thể tham khảo 55 khẳng định thu hút khách hàng để tăng khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng, thúc đẩy doanh thu nhanh chóng. Chúc bạn thành công!

=>> Nếu cần trợ giúp, đừng ngần ngại inbox, các Ninjaer sẽ giải đáp giúp bạn:

Group: https://fb.com/groups/congdongninja

Fanpage: https://www.facebook.com/ToolsNinja/

Group HCM: https://www.facebook.com/groups/952213511918580/

Tiktok: https://www.tiktok.com/@lammarketing0dong

Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCemwpJtaSpQJL_0KGL8mkBA