Xúc tiến thương mại và các công cụ xúc tiến trong Marketing

Xúc tiến thương mại hay còn gọi là Trade Promotion là hoạt động thúc đẩy thông tin marketing tới khách hàng. Cùng tìm hiểu các khái niệm về xúc tiến thương mại và các công cụ xúc tiến trong marketing trong bài viết sau đây

1. Khái niệm xúc tiến thương mại (chiêu thị)

Xúc tiến thương mại chính là sự phối hợp các nỗ lực nhằm thiết lập kênh truyền thông và thuyết phục khách hàng để bán sản phẩm, dịch vụ hay cổ động cho các ý tưởng.

“Promotion” là một thuật ngữ tiếng Anh dùng để chỉ thành tố thứ tư trong marketing – mix, hiện nay thuật ngữ được dịch theo nhiều cách: xúc tiến, cổ động truyền thông, khuyến mại, chiêu thị, và gần đây người ta sử dụng thuật ngữ “truyền thông marketing”.

Xúc tiến thương mại là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt được mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp.

Phối thức chiêu thị: là việc phối hợp các công cụ chiêu thị để thực hiện mục tiêu truyền thông đáp ứng với thị trường mục tiêu đã chọn.

2. Các công cụ xúc tiến trong Marketing

5 công cụ xúc tiến trong marketing gồm: Quảng cáo, khuyến mãi, giao tế, chào hàng cá nhân, marketing trực tiếp.

2.1. Quảng cáo

Theo AMA: Quảng cáo là sự truyền thông không trực tiếp của hàng hóa, dịch vụ, hay tư tưởng mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo

Ngoài ra :

• Quảng cáo là sử dụng các phương tiện truyền thông có trả tiền để truyền tin về sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng trong những khoảng thời gian nhất định.
• Quảng cáo là thông điệp bán hàng qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền.

Các phương tiện thông tin quảng cáo

Quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện chủ yếu sau:

• Báo chí: là phương tiện phổ biến và quan trọng nhất, có phạm vi rộng và chi phí không quá cao, có thể đưa thông tin đến các loại độc giả riêng biệt.
• Radio: có tầm hoạt động lớn, chi phí rẻ, tuy nhiên do chỉ có âm thanh nên hạn chế về khả năng gây ảnh hưởng.
• Truyền hình: là phương tiện quảng cáo cho phép kết hợp âm thanh, màu sắc, hình ảnh có hiệu quả nhất, có phạm vi hoạt động rộng, cho phép lập lại nhiều lần thông điệp quảng cáo. Tuy nhiên chi phí cao là hạn chế lớn nhất khi chọn phương tiện này.
• Quảng cáo ngoài trời: bằng các pa-nô, bảng hiệu, bảng điện tử,… gây tác động nhờ vào kích thước, hình ảnh và vị trí thích hợp. Tuy nhiên lượng thông tin bị hạn chế và không có độc giả riêng.
• Ấn phẩm gửi trực tiếp : thông qua các folder, brochure, catalog, leaflet….
• Mạng internet
• Quảng cáo trên không
• Phương tiện vận chuyển, vật phẩm quảng cáo,….

2.2. Khuyến mại

Khuyến mại là một trong 5 công cụ xúc tiến thương mại. Khuyến mãi được định nghĩa là tập hợp các kĩ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn.

Có nhiều yếu tố góp phần làm cho việc khuyến mại tăng lên mạnh mẽ, nhất là trong thị trường hàng tiêu dùng.

• Khuyến mãi người tiêu dùng: Tặng hàng mẫu, phiếu giảm giá, quà tặng khi mua sản phẩm, thi , xổ số, ưu đãi người tiêu dùng.
• Khuyến mại thương mại: khuyến mại đối với hệ thống phân phối: Trợ cấp thương mại như trợ cấp mua hàng, trợ cấp trưng bày; Quà tặng: trung gian nhận được một số hàng miễn phí cho việc mua sản phẩm theo số lượng mà nhà sản xuất đặt ra; Hội thi bán hàng (contest): nhằm tăng động lực và năng suất của lực lượng bán hàng, các trung gian và người bán lẻ thông qua hình thức: thưởng bằng tiền mặt, sản phẩm, ghi nhận thành tích,…
• Các hình thức khuyến mại khác: hội chợ và triển lãm, quảng cáo hợp tác,…

2.3. Giao tế

Doanh nghiệp không những phải có mối quan hệ tốt với khách hàng mà còn phải xây dựng được hình ảnh tốt với đông đảo công chúng có quan tâm. Công chúng có thể tạo thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần thiết có giải pháp cụ thể giải quyết các mối quan hệ chủ yếu đối với công chúng.

Giao tế là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng bằng việc sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin hoạt động của doanh nghiệp. Đây là một trong 5 công cụ xúc tiến thương mại.

Các hình thức PR

Hoạt động giap tế được thực hiện thông qua các hình thức sau:

• Thông cáo báo chí: đưa các thông tin về hoạt động của đơn vị để báo chí đưa tin
• Họp báo: tuyên bố, làm rõ vấn đề mà công chúng quan tâm, cải chính tin tức xấu.
• Tài trợ: hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục y tế, nhân đạo…
• Tổ chức sự kiện (event) nhân các ngày trong đại của doanh nghiệp như kỹ niệm ngày thành lập khai trương, động thổ, giới thiệu sản phẩm hay các lễ hội của quốc gia.
• Vận động hành lang: hoạt động giao tiếp với chính quyền để vận động ủng hộ cho một sắc luật hay qui định nào đó.
• Dàn dựng sản phẩm, các hình thức khác như thành lập câu lạc bộ, thiết kế phương tiện nhận dạng của doanh nghiệp…

2.4. Chào hàng cá nhân

Chào hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm

Quy trình chào hàng

Mục tiêu của hoạt động chào hàng là thông tin giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin. Để đạt mục tiêu này nhân viên chào hàng khi thực hiện nhiệm vụ phải tiến hành các bước theo qui trình bao gồm:

• Thăm dò và đánh giá khách hàng có triển vọng.
• Chuẩn bị tiếp cận khách hàng.
• Tiếp cận khách hàng.
• Giới thiệu, thuyết minh món hàng.
• Ứng xử những khước từ của khách hàng

2.5. Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là phương tiện truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu dưới các hình thức chào hàng, phiếu đặt hàng, mua hàng, gửi phiếu góp ý,…được gửi trực tiếp đến các đối tượng đã xác định thông qua thư tín, phone, e-mail, fax…với mong muốn nhận lại được sự đáp ứng tức thời.

Các đáp ứng này dưới nhiều hình thức: một yêu cầu, mua hàng, gửi phiếu,…

Mục tiêu của marketing trực tiếp là tìm kiếm những đáp ứng trực tiếp, nhằm xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp và đáp ứng sự thỏa mãn của khách hàng và bán nhiều món hàng, kích thích việc mua lặp lại.

Hình thức của marketing trực tiếp

Dựa trên những mục tiêu trong chương trình marketing trực tiếp của mình, doanh nghiệp lựa chọn những hình thức marketing trực tiếp. Các hình thức marketing trực tiếp gồm có:

• Quảng cáo đáp ứng trực tiếp: là một dạng quảng cáo nhưng đối tượng xác định và đặt mục tiêu tạo những đáp ứng tức thời.
• Thư chào hàng: hình thức chào hàng qua các phương tiện truyền thông như fax mail, email, voice mail, tin nhắn trên điện thoại di động…
• Direct mail: áp dụng cho kế hoạch marketing trực tiếp nhiều loại sản phẩm; gồm những ấn phẩm gửi trực tiếp đến khách hàng qua bưu điện như catalogue, leaflet,.. hoặc băng video, CD-ROM, DVD giới thiệu chi tiết về sản phẩm/doanh nghiệp.
• Marketing trục tuyến (marketing online): E-Commerce, M-Comerce.

Xem thêm: Khái niệm, đặc điểm và bản chất của Marketing

Các hình thức trên được lựa chọn và thực hiện tùy theo chiến lược của doanh nghiệp, nhà sản xuất,…Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ trong lĩnh vực truyền thông, marketing trực tiếp được ứng dụng ngày càng nhiều hơn trong hoạt động chiêu thị. Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả cao, khi lựa chọn hình thức marketing trực tiếp cần chú ý đến mối quan hệ và sự kết hợp với các hoạt động của các công cụ xúc tiến thương mại khác trong chiêu thị